[펌] 인터넷 산업「롱테일을 잡아라」

[from ZDnet Korea]

윤석찬의 테크 공작실] 인터넷 산업「롱테일을 잡아라」

윤석찬 (다음 R&D 센터)2005/05/04

많은 사람들이 인터넷 포털 사이트나 주요 기업들이 무엇으로 돈을 벌고 있는지 궁금해한다. 한때는 인터넷 산업에 있어 비즈니스 모델이 무엇인지 고민하는 사람도 많았다. 흔히 하는 이야기로 콘텐츠, 커뮤니티, 커머스를 가지고 3C니 4C니 하는 이야기도 있었고, 오프라인과 같은 광고 영업이 인터넷의 모든 것인양 생각하던 때도 있었다.

80/20 법칙과 롱테일 마케팅
전통적인 영업 및 마케팅 현장에서는 소위 80/20의 법칙이라는 것이 있다. ‘파레토의 분포’라고 불리기도 하는 이 법칙은 바로 20%의 우수 고객이나 상품이 매출의 80%를 발생시켜 준다는 것이다.

오프라인에서는 20%의 로열티 높은 고객을 잡기 위해 집중한다. 백화점에서는 자기들의 핵심 고객이 살만한 물건을 각 매장의 제일 앞에 진열한다. VIP니 우수 고객이니 해서 그들을 충족시킬 만한 마케팅을 계속한다.

음반 매장에서도 잘 나가는 상위 20%의 음반은 유통 업체 진열대의 맨 위를 장식하고 이른바 밀리언 셀러니 하는 것들이 매출의 거의 대부분을 차지 한다. 책 역시 베스트 셀러에 든 전체 20%의 책만이 중요 자리를 차지 하고 있다. 나머지는 창고에 쳐 박혀 햇빛도 보지 못하다가 중고 매장으로 풀려 나가거나 세일로 처분된다. 이것은 바로 특정 상품 또는 고객의 20%가 근 80%의 수익을 가져다 주기 때문이다.

그러나 디지털과 인터넷이 가져온 변화하는 시대에서는 정반대의 결과가 나오고 있다. 컴퓨팅 기술과 인터넷의 급속한 발전은 기존에 통용되던 파레토 법칙의 근본 가정을 역으로 생각하는 새로운 이론을 만들었기 때문이다.

미국 유력 월간지 와이어드(Wired)의 편집장 크리스 앤더슨이 주창한 긴꼬리 마케팅(The Long Tail Marketing)이 바로 그것이다.

이 이론에서는 시장에서 히트하는 20%는 나름대로 의미가 있으나 독특하고 다양한 수요를 창출하는 다수의 80%를 간과하고 있다는 것이다. 인터넷 시대에 성공한 기업들 대부분은 모두 파레토 법칙에서 “사소한 다수(trivial many)”로 간주되던 80%에 기반하고 있다고 주장한다. 이것이 이른바 긴꼬리 마케팅 전략의 핵심이다.

롱테일로 이렇게 돈 벌었다
해외에서는 롱테일 마케팅을 통해 성공한 사례가 많이 있다. GatorLog에서 분석한 내용을 인용해보자.

아마존의 주수익원은 20%의 베스트셀러보다 예전에 동네 서점에서는 구하기 힘들었던 그리고 소수의 사람들이 구입했던 80%의 책들에서 나온다. 애플의 iTunes 디지털 음반 사업인 iTMS 역시 현재 힛트하는 앨범들 20%가 아닌 80%의 비인기 앨범, 지나간 앨범, 혹은 희귀 앨범들에서 나오는 수익을 무시할 수 없다.

여기까지 든 예에도 아직까지 이 긴꼬리 개념에 고개를 갸우뚱하시는 분들은 구글을 생각해보시라. 구글측이 자신의 투자자들을 위해 만들어놓은 Webcast의 10번째 슬라이드에 구글은 자신들의 성공에는 이른바 긴꼬리 전략이 주효했음을 밝히고 있다. (via The Long Tail 블로그). 즉 구글 광고의 주 수익원은 누구인가? 기존 광고 시장에서는 명함도 내밀지 못했던 중소업체들, 인터넷 신흥 벤처들, 심지어는 개인들까지 구글 검색광고의 주 고객이다. 바로 이들이 구글에게 엄청난 수익을 안겨주는 긴꼬리 개미군단들이 아닌가?


국내의 키워드 검색 광고 시장의 대부분은 거대한 마케팅 비용을 지불하는 대형 광고주들이 아니라 꽃배달, 제과 업체, 웨딩샵 등 우리 주변에서 소위 찌라시를 돌리던 작은 광고주들이다. 이들은 매월 몇만원에서 몇십만원 정도로도 충분한 광고 효과를 얻고 있다.

이런 긴꼬리들은 하나하나는 작고 쉽게 없어질 지라도 전체로 보면 큰 규모의 경제를 이루고 있다. 성공한 경매 사이트인 이베이나 옥션 역시 오프라인에서는 벼룩시장 같은 매체로 밖에 거래가 안되던 것을 온라인화해서 많은 사람들이 쉽게 거래를 해주게 함으로서 나오는 몇 %의 거래 수수료로 먹고 산다.

긴꼬리가 밟히지 않으려면
이렇듯 롱테일 마케팅은 오프라인에서는 불가능했던 새로운 시장을 창출하기도 했다. 한동안 아바타 열풍이 불 때도 몇백원 또는 몇천원 하는 아바타 아이템을 80%의 다수 고객이 쉽게 살 수 있도록 함으로서 성공을 이끌기도 했다. 게임 아이템, PC방 사용료 등 온라인 게임을 하는 데 드는, 소위 코 묻은 돈이 게임 산업을 살리고 있는 것과 마찬가지 이치이다.

인터넷과 롱테일이 다루는 영역은 소수의 로열티 고객이 아니라 다수의 다양한 기호와 관심을 가진 고객이다.

그러니까 온라인 세계는 20/80법칙에 따라 돈 많은 핵심 고객을 통해 돈을 버는 게 아니라는 것이다. 그 동안 간과해 왔던 다수를 대상으로 비즈니스를 수행하고 그 다수에 기반한 비즈니스의 연속성이 어느 정도 확보된 경우 비즈니스 모델로 발화한다. 그 만큼 사회적 여파가 큰 비즈니스 모델이 나온다는 것이다.

롱테일에 기반한 비즈니스를 더욱 가치있게 하려면 필자가 이전 칼럼인 개발자의 마음을 사는 新전략에서 언급한 대로 고객에게 더 가치 있는 것을 제공해 주고, 사용자가 만들어 놓은 컨텐츠나 생산물을 나누어 쓸 수 있도록 아낌없이 주어야 한다. 롱테일 마케팅에서 성공한 기업들이 따르고 있는 방식이다.

지금 인터넷을 이용한 새로운 비즈니스를 구상하고 있다면 다수의 롱테일 고객들을 주목하고 롱테일로 성공한 기업들을 벤치마킹할 필요가 있다. 바로 고객에게 가치있는 서비스를 제공해주고 그 가치를 서로 공유하고 나누게 하며 그로 인해 들어온 이익을 서로 나눠주는 구조를 만드는 것이 인터넷 시대 롱테일 비즈니스로 성공하는 길이다. @

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